Guia de KPIs de Vendas: Como Calcular (Funil, Conversão e Ticket Médio) no Excel
"Não Gerencie o que Você Não Mede"
Essa frase clássica de Peter Drucker é o mantra de todo gestor de sucesso. No entanto, em vendas, muitos gestores ainda gerenciam "pelo feeling", "pela ocupação" da equipe ou por uma única métrica: o faturamento total no fim do mês.
Isso é o equivalente a pilotar um avião olhando apenas para o altímetro. Você sabe se está alto ou baixo, mas não sabe se está rápido o suficiente, se tem combustível ou se está na direção certa.
Um time de vendas de alta performance não é gerenciado pelo faturamento final; ele é gerenciado pela saúde do processo. E a saúde do processo é medida por KPIs (Indicadores-Chave de Performance).
Neste guia prático, não vamos apenas falar sobre KPIs. Vamos colocar a mão na massa. Vou mostrar como calcular no Excel a "Santíssima Trindade" da gestão de vendas: a Taxa de Conversão (sua eficiência), o Ticket Médio (seu valor) e o Ciclo de Venda (sua velocidade).
Com estas 3 fórmulas, você sairá de um gerenciamento "no escuro" para uma gestão baseada em dados.
Antes do Excel: Entenda o Funil de Vendas (O Conceito)
Você não pode calcular uma "Taxa de Conversão" se não entender o que está sendo convertido. A base de todos os KPIs de vendas é o Funil de Vendas (ou Pipeline).
É um processo simples que rastreia a jornada do cliente:
Lead (ou Prospect): O primeiro contato. Alguém demonstrou interesse (ex: preencheu um formulário no site).
Oportunidade (ou Qualificado): O Lead foi contatado e o vendedor confirmou que ele tem potencial real de compra (tem o dinheiro, a necessidade e o poder de decisão).
Venda (ou Cliente): A oportunidade foi fechada e o contrato assinado.
Seu trabalho como gestor é medir a eficiência com que sua equipe move as pessoas de uma etapa para a outra. E é aí que o Excel entra.
KPI 1: Taxa de Conversão (A Métrica da Eficiência)
O que é? É o seu indicador de eficiência. De 100 pessoas que levantaram a mão (Leads), quantas realmente viraram clientes?
A Fórmula (Conceito):
(Nº Total de Vendas / Nº Total de Leads) * 100Por que é Vital? Se sua taxa de conversão é baixa (ex: 1%), você tem um problema no processo de vendas ou na qualidade do lead. Se ela é alta (ex: 20%), seu processo é excelente.
Como Calcular a Taxa de Conversão no Excel
Dados Necessários: Você precisa de uma Tabela (formatada com Ctrl+T) que tenha, no mínimo, uma coluna "Status" (onde você marca se o contato é "Lead", "Oportunidade" ou "Venda Fechada").
| Vendedor | Cliente | Status |
| Ana | Empresa A | Lead |
| Bruno | Empresa B | Venda Fechada |
| Ana | Empresa C | Oportunidade |
| Tiago | Empresa D | Lead |
| Bruno | Empresa E | Venda Fechada |
A Ferramenta do Excel: A função CONT.SES (ou CONT.SE).
(Lembre-se: CONT.SES conta o número de linhas que atendem a um critério).
A Fórmula no Excel:
(Supondo que sua Tabela se chama "TabelaVendas" e a coluna é "Status"):
=CONT.SES(TabelaVendas[Status]; "Venda Fechada") / CONT.SES(TabelaVendas[Status]; "Lead")
Se você quiser incluir Oportunidades no total de "entradas":
=CONT.SES(TabelaVendas[Status]; "Venda Fechada") / (CONT.SES(TabelaVendas[Status]; "Lead") + CONT.SES(TabelaVendas[Status]; "Oportunidade"))
O Toque Profissional:
Clique na célula com a fórmula e, na "Página Inicial" do Excel, formate-a como Porcentagem (%).
Resultado: 28,5% (Exemplo: 2 Vendas Fechadas / 7 Leads Totais no funil)
KPI 2: Ticket Médio (A Métrica do Valor)
O que é? Quanto, em média, cada cliente gasta com você por compra.
A Fórmula (Conceito):
Faturamento Total / Nº Total de VendasPor que é Vital? É uma das formas mais fáceis de aumentar o faturamento. Muitas vezes é mais fácil fazer seus 10 clientes atuais gastarem 10% a mais (aumentando o Ticket Médio) do que encontrar 1 novo cliente.
Como Calcular o Ticket Médio no Excel
Dados Necessários: Uma tabela (Ctrl+T) com a coluna "Valor_Venda" e (idealmente) uma coluna "Vendedor" ou "Região".
| Vendedor | Região | Valor_Venda |
| Ana | Sul | R$ 1.500 |
| Bruno | Sudeste | R$ 800 |
| Ana | Sul | R$ 1.200 |
| Tiago | Nordeste | R$ 5.000 |
A Ferramenta do Excel: SOMA e CONT.NÚM (para o total geral) ou SOMASES e CONT.SES (para análise detalhada).
A Fórmula (Ticket Médio GERAL):
(Supondo que sua Tabela se chama "TabelaVendas" e a coluna é "Valor_Venda"):
=SOMA(TabelaVendas[Valor_Venda]) / CONT.NÚM(TabelaVendas[Valor_Venda])
SOMAretorna o Faturamento Total.CONT.NÚMretorna o Nº Total de Vendas (ele só conta células com números).
Resultado (Geral): R$ 8.500 / 4 = R$ 2.125
A "Pega" do Especialista (Ticket Médio por Vendedor):
O número geral é bom, mas o gestor quer saber: qual vendedor tem o maior Ticket Médio?
A Fórmula (Ticket Médio da "Ana"):
=SOMASES(TabelaVendas[Valor_Venda]; TabelaVendas[Vendedor]; "Ana") / CONT.SES(TabelaVendas[Vendedor]; "Ana")
Tradução: (Some todas as vendas da "Ana") / (Conte quantas vendas a "Ana" fez).
Resultado (Ana):
R$ 2.700 / 2 = R$ 1.350Resultado (Tiago):
R$ 5.000 / 1 = R$ 5.000Insight: O Tiago vende menos, mas vende "caro". A Ana vende mais, mas vende "barato". Ação: Treinar a Ana em técnicas de upsell.
KPI 3: Ciclo de Venda (A Métrica da Velocidade)
O que é? O tempo médio (em dias) que sua equipe leva desde o primeiro contato (Lead) até o fechamento da Venda.
A Fórmula (Conceito):
Média de (Data de Fechamento - Data de Criação do Lead)Por que é Vital? "Tempo é dinheiro". Um ciclo de 90 dias custa muito mais (em salários, follow-ups) do que um ciclo de 30 dias. Reduzir o ciclo de venda é lucro direto.
Como Calcular o Ciclo de Venda no Excel
Dados Necessários: Uma tabela (Ctrl+T) com uma coluna "Data_Criação" e uma "Data_Fechamento".
| Vendedor | Data_Criação | Data_Fechamento |
| Ana | 01/01/2025 | 31/01/2025 |
| Bruno | 05/01/2025 | 15/02/2025 |
| Ana | 10/01/2025 | 20/01/2025 |
A Ferramenta do Excel: Subtração simples e a função MÉDIA.
Passo 1: Crie uma Coluna Auxiliar "Dias_Ciclo"
Na sua Tabela (Ctrl+T), adicione uma nova coluna Dias_Ciclo. Na primeira célula (D2), digite a fórmula:
=[@[Data_Fechamento]]-[@[Data_Criação]]
(O Excel (Ctrl+T) preencherá a fórmula para todas as linhas automaticamente).
Resultado da Coluna D:
| Dias_Ciclo |
| :--- |
| 30 |
| 41 |
| 10 |
Passo 2: Calcule a Média
Em uma célula fora da tabela, calcule a média da nova coluna:
=MÉDIA(TabelaVendas[Dias_Ciclo])
Resultado (Ciclo de Venda Médio): 27 dias
A "Pega" do Especialista (Calculando Dias ÚTEIS):
Subtrair datas conta fins de semana. Para um cálculo de performance real da equipe, você deve usar a função DIATRABALHO.INTL.
Fórmula da Coluna Auxiliar (Profissional):
=DIATRABALHO.INTL([@[Data_Criação]]; [@[Data_Fechamento]]; 1; Feriados!$A$1:$A$10)
(Isso calculará a diferença em dias úteis, pulando fins de semana e sua lista de feriados).
Conclusão: Você Parou de Adivinhar e Começou a Gerenciar
Com apenas estas 3 fórmulas, você agora tem uma visão 360º da sua operação de vendas:
Eficiência (
Taxa de Conversão): Quão bons somos em fechar?Valor (
Ticket Médio): Quão valiosa é cada venda?Velocidade (
Ciclo de Venda): Quão rápido somos?
Você sabe exatamente onde está o gargalo. Se a Conversão está baixa, treine o processo. Se o Ticket está baixo, treine o upsell. Se o Ciclo está alto, treine o follow-up. Você parou de adivinhar.
O Próximo Nível: Os 88+ KPIs (CAC, LTV, Churn...)
Este guia cobriu a "Santíssima Trindade". Mas a gestão de alta performance vai além.
Perguntas como:
"Quanto custa adquirir um novo cliente (CAC)?"
"Quanto esse cliente me dá de lucro ao longo da vida (LTV)?"
"Qual minha taxa de cancelamento (Churn Rate)?"
"Qual a taxa de conversão da Etapa 2 para a Etapa 3 do funil?"
Essas são as métricas que separam os amadores dos profissionais de elite em Vendas. Calcular isso exige um método mais profundo.
É exatamente por isso que eu criei o E-book 10 KPI's Em Vendas e Como Criá-los no Excel.
Este é o meu guia estratégico completo onde detalho os 10 mais importantes KPIs de Vendas, com a explicação conceitual e a fórmula exata de como calcular cada um deles no Excel. Se você quer parar de medir o básico e começar a usar as mesmas métricas que empresas do Vale do Silício usam, este é o seu próximo passo.
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Como Visualizar seus KPIs? (O Próximo Passo Prático)
Agora que você sabe calcular seus KPIs, você não vai deixar esses números dourados escondidos em células (=B2/C2). O próximo passo é colocá-los em um painel visual.
Aprenda a pegar sua Taxa de Conversão, seu Ticket Médio e seu Ciclo de Venda e colocá-los em um Dashboard interativo que se atualiza sozinho.
➡️ Leia o Guia Prático: Como Criar um Dashboard no Excel do Zero [Guia Completo]
[H3] Leituras Recomendadas (O Ecossistema do Dashboard)
O que são KPIs e como defini-los para seu negócio?(O conceito por trás deste guia).Guia Definitivo: As 10 Funções Essenciais do Excel(Para dominarSOMASES,CONT.SESeDIATRABALHO).
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